Изкуството на убеждаването
Страница 1 от 2 Изкуството на убеждаването представлява историята на проницателните, но дипломатически манипулации - прекарване на хората над оградата и на ваша страна без използване на сила. Крайната му цел е основна, но трудна: да убеди аудиторията ви да възприеме аргумента ви, след това да го възприеме като част от тяхната основна система от вярвания.
В неговата книга, Влияние: Психологията на убеждаването , автор Робърт Циалдини дефинира шест оръжия на влияние: взаимност, ангажираност / последователност, авторитет, социална валидност, недостиг и харесване / приятелство. По-долу ще разгледаме редица убедителни техники и как някои от „оръжията“ на Cialdini могат да бъдат приложени, заедно с някои съвети от Аристотел и една доста иновативна техника, предлагана от двама момчета с подчертано холивудски произход.
Произведете нужда
Опитът да убедиш другите да ти повярват, когато ти липсва определима спешност е безсмислен. Ако нещото, което искате - подкрепа, пари , одобрение - не е очевидно, ще трябва да го направите очевидно, като произведете дълбока нужда и го свържете с неотложност. Оръжието на недостига на Cialdini влиза в игра. Той пише, Хората намират обектите и възможностите за по-привлекателни до степента, в която са оскъдни, редки или намаляват в наличността.Рекламодателите разчитат на това първо да създадете нужда от вас (Нищо друго не може да дехидратира храната ви като Ronco Food Dehydrator), след това на създаването на идеята за недостиг (и имате пет минути, за да си купите такава на тази невероятна цена). В професионален свят , имате два такива агента от вашата убедителна страна: време и неопределени действия на вашия конкурент. За да привлечете аудиторията си на ваша страна, трябва да я убедите в необходимост, която те може да не са наясно, че са имали. Например, трябва незабавно да изтеглите програма, защото сега е единственият момент, когато тя може да бъде приложена с възможно най-добри резултати.
Използвайте заредени думи
Политиците и рекламодателите използват заредени думи всеки ден. Помислете за често използваните фрази „война срещу тероризма“, „защита на демокрацията“ или „изцяло естествено“. Какво точно означават те? Дори ефективно изтегленият отговор не би могъл да осигури връзката и истинското значение на тези термини. В желанието да убедиш, самото значение често е второстепенно, когато се използват заредени думи.Например Уорън Бъфет рядко не успява да посочи своите инвеститори като партньори, въпреки че те не отговарят на това определение. Знае обаче, че това им внушава чувство за равенство и братство, без да се налага да се отказва от нито едно нещо. Идеите на Cialdini както за взаимност (Хората са по-склонни да се съобразят с молбите на тези, които са предоставили такива неща първо), така и за харесване / приятелство (Хората предпочитат да кажат да на онези, които познават и харесват) могат да се видят в простите, но заредени Бъфет избор на думи.
Говорете техния език
Отново хората предпочитат да казват „да“ на тези, които познават и харесват. За тази цел основното средство за убеждаване включва не само използване на жаргон, който разбират и разпознават, но просто използване на имената (имената) на вашата аудитория. Това е толкова важно, колкото срещата с някого за първи път; ако по-късно успеете да запомните името им, ще оставите далеч по-добро впечатление. Той масажира егото и убеждава слушателя както в това, че някой е запомнил името им, така и че се е оказал достоен името му да бъде запомнено.Следващите три техники - етос, патос и логос - се появяват като начини за убеждаване в Аристотел На Реторика . Комбинирането на трите режима правилно може да създаде изключително убедителен аргумент.
На път сте да овладеете изкуството за убеждаване ...
Следваща страница